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[拓展培训] "人脉存折"5个朋友决定你的富贵

时间:2010-07-25 09:24:01 浏览:521次 评论:0

如果你生来没有富爸爸, 也没有娶到富家女,那么,你还有第三个扭转命运的机会─ 从现在起,累积你的「人脉存折」,扭转命运。为什么说,三十岁以前靠专业赚钱,三十岁以后靠人脉赚钱? 你相信,五个朋友将决定你的富贵命吗? 十倍速的时代,你意识到人脉竞争力的重要性了吗?本文将告诉你,三个乡下穷小子如何利用人脉存折,创造从零到数亿身价的传奇。

 你现在几岁?在你的「人生存折」中,除了金钱、专业知识,你有多少人脉?你的「人脉竞争力」有多强?未来,你打算让这个存折变成怎样的数据库?

在一片「专业至上」的台湾产业氛围中,这是一个很另类的问题。对于这个问题,几乎多数人的反应都是「没想过」。

相对一般人的迷惑,身经百战的投资银行界老将台湾所罗门美邦(Salomon Smith Barney)财务顾问董事长杜英宗则肯定的说:「人脉,或者说人际关系,这是一门人生的大学问,很重要。」

「花花轿儿,人抬人」这是杜英宗非常喜欢的一句话,出自高阳所写的长篇小说《胡雪岩》。

六月十日上午,杜英宗出现在鸿海的股东会上。在台北县土城市老旧的厂房里,独独有一盆灿烂鲜艳的花架摆在股东会入口,醒目的花色让会场增色不少。这盆花让每个人都印象深刻,当然,也包括鸿海集团总裁郭台铭。这是杜英宗送来的花。

 同一天下午,杜英宗又出现在另一个场合中─光宝集团四合一记者会,所罗门美邦是合并的财务顾问。

人脉的神奇效益

「专业是利刃,人脉是秘密武器」 曾禹旖乐于分享,代理nVIDIA大起飞 在投资银行的杀戮战场上,

「专业是利刃,人脉则是秘密武器」,如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉,是胜负关键。

史丹福(Stanford)研究中心曾经发表一份调查报告,结论指出,一个人赚的钱,一二.五%来自知识、八七.五%来自关系。这个数据是否令你震惊?再看看以下的例子,或许你会发现,人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。

过去三年,位在台北市内湖科学园区的益登科技,因为代理nVIDIA(全球绘图芯片龙头厂商)的产品,从没没无闻的无名小卒,迅速跻身为国内第二大IC通路商,且每年获利超过一个资本额。如果今年益登顺利挂牌,总经理曾禹旖将创造赤手空拳在六年内,打拚出一家市值逾新台币八十亿元的公司。

与曾禹旖相交二十多年的友人吴宪长观察︰「在同业中或同辈中,论聪明、论能力,曾禹旖都不能算顶尖,但是,他能遇到这个好运,八成以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享,大家才会好康道相报(台语,意指利益共享),机会之神也才会眷顾他,而不是别人。」吴宪长说。

曾禹旖十分信奉一个哲学︰「二十岁到三十岁时,一个人靠专业、体力赚钱;三十岁到四十岁时,则靠朋友、关系赚钱;四十岁到五十岁时,靠钱赚钱。」

另类「和气生财之道」

许仁旭广结善缘,如今身价暴涨

杨耀宇广布人脉,电话比研究报告好用 五十年次的凌航科技(编按:凌阳转投资,从事智能卡设计)董事长许仁旭,也是一个靠人脉竞争力打天下的例子。 从彰化县鹿港小镇只身到竹科闯荡,许仁旭没有显赫的学历与家世背景,但是,外界估计他目前的身价接近数亿元,并身兼十几家科技公司董事长。

问他know-how在哪里?他说︰「就是靠朋友。朋友越聚越多,机会也越来越多。很多的机会当初自己没想过,也没看到。这些,都是机缘。」许仁旭口中的「机缘」,在朋友眼中,其实是由重义气累积而来的。

出身台积电业务人员的许仁旭回忆︰「凭我这样的学历(他自中山大学毕业),要进台积电,或任何一家科技公司当业务谈何容易?一切都是靠朋友的介绍。」就这样,许仁旭在台积电时,负责凌阳的接单业务,也与凌阳董事长黄洲杰建立深厚的感情。现在,他是凌阳集团转投资业务的重要顾问。

在证券投资界,民国五十六年次的杨耀宇是将人脉竞争力发挥到极致的个案。他曾是统一投顾的副总,一年前退出职场,为朋友担任财务顾问,并担任五家电子公司董事。根据推算,他的身价应该有近亿元之谱。

为什么凭他一名从南部北上打拚的乡下小孩,能够快速累积财富?「有时候,一通电话抵得上十份研究报告,」杨耀宇说,「我的人脉网络遍及各领域,上千、上万条,数也数不清。 黑马也需要伯乐 人脉是「个人通往财富、成功的门票」 十倍速时代,人脉是专业的支持体系 在金融界的创新指标─花旗银行(Citibank)里,这个由许多「第一名」聚集而成的金字塔组织,五十五年次的程耀辉、曹中仁两人,是企业金融处最年轻的副处长暨副总裁,也是高层刻意培养的接班人。他们两人,一个主管电子中、下游产业的客户关系,另一个主管电子上游产业客户关系,平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务长们。 论聪明、论专业,大家都是一时之选,但是,他们的人脉竞争力却高人一等。对内,可以服众;对外,则可以取得客户的信任,这是他们出线的原因。」一位花旗银行资深主管评论。 许多人以为,只有保险、业务员、记者等行业,才需要重视人脉,因为,人脉是他们吃饭的家伙,也是最大的资产,但从上述例子可以看出,无论是科技、

证券或金融等各个领域中,人脉竞争力都是一个日渐重要的课题。 在好莱坞,流行一句话:一个人能否成功,不在于你知道什么(what you know),而是在于你认识谁(whom you know)。

卡内基训练(Carnegie)大中华区负责人黑幼龙指出,这句话并不是叫人不要培养专业知识,而是强调「人脉,是一个人通往财富、成功的入门票」。 黑幼龙举例,美国老牌影星寇克.道格拉斯(知名男影星麦克.道格拉斯的父亲)年轻时十分落魄潦倒,有一回,他搭火车时,与旁边的一位女士攀谈起来,没想到这一聊,聊出了他人生的转折点。 没过几天,他就被邀请至制片厂报到,因为,这位女士是知名制片人。这个故事的重点在于,即使寇克.道格拉斯的本质是一匹千里马,但也要遇到伯乐,一切才能美梦成真。 专门为企业提供人力资源顾问的美商惠悦(Waston Wyatt)企管顾问公司副总经理周淑媛分析︰「过去,企业招募人才时,专业知识、学习能力都是首要条件,但渐渐的,在十倍速的知识经济时代,技术、知识迅速更新,光靠一个人的力量无法达成任务。如果一个人懂得培养人脉网络的支持体系,将强化他的个人竞争力。 杠杆相乘作用。

善用人脉,「一分耕耘,数倍收获」

每一次与人沟通,就为网络多织一条线 到底什么是「人脉竞争力」?

「相对于专业知识的竞争力,一个人在人际关系、人脉网络上的优势」就是我们定义的人脉竞争力。

换言之,一个人脉竞争力强的人,他拥有的人脉资源相较别人更广且深。

在平时,这个人脉资源可以让他比别人快速的获取有用的信息,进而转换成工作升迁的机会,或者财富;而在危急或关键时刻,也往往可以发挥转危为安,或临门一脚的作用。

曾任茂硅电子副总经理、现任得诣科技总经理的梁明成观察,在新竹科学园区,许多工程师都将心力放在技术研发上,而忽略与人的互动,缺少了个人竞争力的杠杆相乘作用(leverage)。

梁明成说,专业与人脉竞争力是一个相乘的关系,如果光有专业,没有人脉,个人竞争力就是一分耕耘,一分收获。但若加上人脉,个人竞争力将是「一分耕耘,数倍收获」。

尤其,高科技产业成长快速,机会也很多,如果工程师们永远不打开另一扇门,不听听别的声音,不但自己可能面临「技术落后,被时间淘汰」的风险,也无法晋身管理阶层,更无从探知将技术、市场与行销各领域整合的乐趣,格局也将受到局限。

周淑媛更说,在华人社会里,一谈到人脉,很多人都认为这是「讲人情、走后门」的同义词,也因此,从小的学校教育就只重视专业技能,而忽略人际关系的教育。形成所谓「知识的巨人,人际的白痴」的现象,科技界更是如此。 哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色,就曾经针对贝尔实验室(Bell Lab.)顶尖研究员做调查。他们发现,被大家认同的杰出人才,专业能力往往不是重点,关键在于「顶尖人才会采用不同的人际策略,这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人,培养良好的关系,在面临问题或危机时便容易化险为夷」。

哈佛学者分析,当一位表现平平的实践员遇到棘手的问题时,会努力去请教专家,之后却往往因苦候没有回音,而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题,这是因为他们在平时还用不到的时候,就已经建立丰富的资源网,一旦有事请教立刻便能得到答案。

这份研究报告指出,这个人脉资源网络深具弹性,每一次的沟通都为这个复杂的资源网多织一条线,渐渐的形成牢不可破的网络。 拓展人脉两大法宝 培养自信与沟通能力、再学习适时赞美他人的能力 其实,每个人都有一套累积人脉的方式,但是,到底要如何才能有效率的提升人脉竞争力?

黑幼龙指出,要提升人脉竞争力有许多技巧,但是,前提是一个人必须先具备「自信与沟通能力」,才显得自然,也不为难自己。 以自信心来说,「你的舒适圈(comfort zone,在不同场合中感觉到自在的程度)有多大?」

一个没有自信的人,舒适圈很小,总是怕被拒绝,因此,他不愿主动走出去与人交往,更甭论要拓展人脉了。

黑幼龙举例,在鸡尾酒会或婚宴场合,西方人在出发前,都会先吃点东西,并提早到现场。因为,那是他们认识更多陌生人的机会。但是,华人社会里,大家对这种场合都有些害羞,不但会迟到,还尽力找认识的人交谈,甚至,好朋友约好坐一桌,以免碰到陌生人。因此,「尽管许多机会就在你身边,但我们总是平白的让它流失。」

其次是沟通能力,「所谓的沟通能力,其实就是了解别人的能力,包括了解别人的需要、渴望、能力与动机,并给予适当的反应」。要如何了解?「倾听是了解别人最妙的法宝」。 高阳描述「红顶商人」胡雪岩时,就曾经这样写︰「其实胡雪岩的手腕也很简单,胡雪岩会说话,更会听话,不管那人是如何言语无味,他能一本正经,两眼注视,彷佛听得极感兴味似的。同时,他也真的是在听,紧要关头补充一、两语,引伸一、两义,使得滔滔不绝者,有莫逆于心之快,自然觉得投机而成至交」。

 除了倾听,适时赞美别人也是沟通妙法。美国「钢铁大王」卡内基,在一九二一年付出一百万美元的超高年薪(相当现在的新台币四千万元)聘请一位执行长夏布(Schwab)。许多记者访问卡内基时问︰「为什么是他?」卡内基说︰「因为他最会赞美别人,这也是他最值钱的本事。」甚至,卡内基为自己写的墓志铭是这样的︰这里躺着一个人,他懂得如何让比他聪明的人更开心。

十多年前,华硕董事长施崇棠在宏碁科技任职时,曾自费到卡内基训练机构上了两、三种课程,当时,他曾说︰「我最佩服国外老板的地方,在于他们很会赞美别人。」

「人类本质里最深远的驱策力,就是希望具有重要性。」美国哲学家约翰.杜威(John Dewey)说。想想,你的老板多久没有赞美你了?你又有多久没有赞美你身边的同事、朋友或家人了? 提升人脉竞争力八大tips

守信、被利用的价值、分享、多曝光、创意与细心、助人、好奇心与同理心

 建立了自信与沟通能力以后,提升人脉竞争力的know-how还有哪些呢?

1、建立守信用的形象。 花旗银行商人银行处暨企业金融处处长韩蔚廷说,「说到做到」是他最希望自己在别人眼中的样子,也是他一直以来奉行的信念。 五十一年次的韩蔚廷,如今在花旗银行里的地位仅次于总经理陈圣德,正因为他「绝不过度承诺(overpromise),不管是朋友、同事或客户,都因此而信任他。 五十一年次的美商摩根大通集团(JP Morgan Chase&Co.)台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问的过程中,当被问到「专业与人际关系到底哪一个比较重要」时,他沉思了许久回答︰ 「没有专业,你的人际关系都是空的。但是,在专业里,有一条是最难的,就是信任,而这也是人际关系的基石。 「如何建立一个让人信任的形象,是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话,每次都要打七、八折,那么,更多的人脉,只是带来更多的负面效应罢了。韩蔚廷说。

2、增加自己被利用的价值。「一切都是假的,靠自己是真的」」人缘也是靠自己。自己是个半调子,哪里来的朋友?」这一句话引自高阳的《胡雪岩》,相当贴切的描写拓展人脉的秘诀。 杨耀宇就是个例子。因为他有投资方面的知识,周遭的人都想问他明牌,他又对此点善加利用,自然可以建立一个广大的人脉网络。他认为︰「引起别人心中的渴望,就可以为自己建立一个人脉大磁场。」 杜英宗也说,人脉的最高境界就是互利,而非单方面的游说(lobby)。「你对别人可以提供什么价值?什么不同的观点?如果你只是一个应声虫,或只着眼于自己的利益,嘴巴一开,对方就知道你想要什么,」他说,「你对人一分好,对方自然会泉涌以报。」就是所谓的「得道多助」。

3、乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会,懂得分享的人,最终往往可以获得更多,因为,朋友愿意与他在一起,机会也越多。但「赚钱机会非常多,一个人无法把所有的钱赚走。」益登总经理曾禹旖常这样对属下说。 「有怎样的度量,就有怎样的福气」,从小,曾禹旖的父母就是这样教导他。敦阳科技总经理梁修宗、友旺科技总经理欧阳自坤都是这类型的人,梁修宗总是这么对人说:「只要跟着我,就有钱赚。」

4、增加自己曝光的管道。多参加EMBA、扶轮社、狮子会等团体,即使像公司内部的福委会、旅游团、健身房等团体,都是把自己推销给别人的通路(channel),也是每一个可以建立自己形象的机会。千万不要小看这些机会,在这些团体里,人们往往可以以最自然的方式交往。 专门从事高阶人力中介的昱藤数字人力资源公司总经理曾毓芬,也以自己的例子说明,四年前,为了拓展人脉,她参加人力资源协会。 当时她只能担任会员服务组一个毫不起眼的组员,但她奉献时间,每个月举办研讨会,把握每一个认识别人的机会,逐渐的,她的知名度打开了,晋身为主委,人脉竞争力也跟着提升,业务自然也跟着蓬勃发展,短短三年的时间,她的月薪从五万跳级到二、三十万元。

5、多些创意与细心。黑幼龙说,提升人脉竞争力是一门艺术,更多的创意与细心,绝对是事半功倍的作法。 例如,善用名片管理法,就是一个妙招。前立法委员彭绍瑾就是因为有一套管理人脉数据的系统,并时常联络,而在选票告急时,向平常有电子邮件往来的两万位选民求救,最后获致胜利。这两万个选民数据也成了彭绍瑾的关键票源。 法国亿而富(Total Fina Elf)机油前总裁,每年总要立下志愿,与一千个人交换名片,并跟其中的两百个人联络,而且还要跟其中的五十个人成为朋友。 据传,日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM服务时,为了争取与老板碰面的机会,每天都观察老板上洗手间的时间,自己选择在那时去上洗手间,增加互动。

6、把握每一个帮助别人的机会。高阳这么描述胡雪岩,「胡雪岩倒霉时,不会找朋友的麻烦;他得意了,一定会照应朋友。」「施比受更有福」,虽然是老生常谈,但花旗银行副总裁程耀辉(英文名字Roman)一直秉持这个信念,不管往来人的阶级高低,他总是尽量帮助别人,所以大家总是知道︰「有事找 Roman就对了。」这是程耀辉人脉竞争力突出的地方。

7、保持好奇心。一个只关心自己,对别人、对外界没有好奇心的人,即使再好的机会出现,也会与机会擦身而过。 黑幼龙说,就像问对问题一样,当你对人产生兴趣,问题总是可以触及人心。美国知名电视主播芭芭拉.华特丝(Barbara Walters)常常在人物访问中提出的问题包括:你一生中最有成就感的事?你跌入谷底的经验?未来五年后你想成为什么样子?你毕业后的第一份工作等。

8、同理心。广受台北社交圈好评的达丰公关公司总裁梁吴培琳说︰「做公关最重要的守则,就是同理心。

其实,在高阳的《胡雪岩》一书中,就深刻的描述了善用「同理心」的艺术︰「捡现成要看看。于人无损的现成好捡,不然就是抢人家的好处,要将心比心。......铜钱银子用得完,得罪一个人要想补救不大容易。

归纳上述know-how,协能顾问公司总经理姚衡山认为,许多人对人脉竞争力的重要性并没有深刻的认知,通常也不愿花时间在上面,往往到了关键时刻,才发觉自己的人脉资产太少。然而,与人交往,有时一个观念的改变,可能就会产生截然不同的结果。

 一辈子的学分 颜漏有三阶段式耕耘人脉

以诚心、关怀加码人生「成就存折」

德勤管理顾问公司总经理颜漏有也指出,提升人脉竞争力是一辈子的功课,不过,若将一个人三十年的事业生涯分成三个阶段,前面第一个十年,重点应在于培养专业。年轻人在这个时间,并不需要刻意把重心花在建立关系上,而是利用每一次把事做好的机会,附带就建立人脉。

第二个十年,是专业与人脉并重的阶段。这时,除了靠工作上的往来建立人脉,也可以发展出私人的社交圈,利用这个圈子学习与不同专长的人互动的好机会。

在事业生涯的最后十年,人脉关系将优于专业,因为专业的部分会有你的下属帮你完成,而你的人脉关系也就是能为这些专业加值的地方。

不过,提升人脉竞争力的最重要原则,还是要诚心,学习关怀别人。因为人脉的积累是长年累月的,不管是一条人脉,或是由人脉伸展出去的人脉,都是需要长期的付出与关怀。

两百年前,胡雪岩因为擅于经营人脉,而得以从一个倒夜壶的小差,翻身成为清朝的红顶商人。三百年后的今天,检视政商界成功人物的成长轨迹,也都因为拥有一本雄厚的「人脉存折」,才有之后的「成就存折」。

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